做座武汉本土涂料企业酝酿行业突围之路

武汉本土涂料企业酝酿行业突围之路

涂料行业是一个品牌集中度很高的行业，就武汉的市场来说，华润、立邦、多乐士大约占到行业市场份额的80%左右。如此一来，武2、施力系统汉本土中小品牌如何生存？中小企业又靠什么打入市场？近期，武汉部分本土涂料企业私下频繁交流经验，酝酿突围之路。

虎口夺食小 “花果山”成大赢家

7月4日晚10时，在武汉市花果山涂料有限公司，五六家武汉本土涂料企业负责人还在交谈：“照目前这个速度，我们今年销售额破亿元已经完全没有问题……”发言的是这次聚会的东道主、武汉市花果山涂料有限公司总经理夏显峰，他刚拿到半年来的销售报表，欣喜之情溢于言表。原来，该公司半年的销售业绩已经超过7000万元，对今在推行制度管理、绩效考核的同时我们也不失温情年下半年完成销售额1个亿的目标，距离已经并不遥远了。

花果山涂料的实验间

夏显峰是湖北应城人，2000年成立了这家涂料公司。放在华润、立邦、多乐士这三强鼎立的涂料行业中，作为武汉本土企业的“花果山”，当初真是名不见经传。但是，经过10多年的发展，这家企业的成长令业内有目共睹。据夏显峰介绍，他的涂料生产出来后，很长一段时间，不被人认可。尽管在如今的市场价格上，国内大品牌的涂料，一般是五六百元一桶，而自己生产出的同质量的涂料，价格只是大品牌的一半。但即使这样，买的人仍然很少。刚开始，他的产品只能在亲戚、朋友的介绍下销售一点点。

曾有几年涂料销售经历的夏显锋并不担心，他决定用“农村包围城市”的办法，寻找突破口。他将涂料的生产交给管理员，自己开始跑业务，他来到孝感、黄冈等地，一个个经销店跑，说服别人摆上自己的涂料，并提供试用。果然，半年后，开始有不少来自农村的经销店给他打，表示进货。之后，他将涂料打入各地市州的城市，直至向武汉市涂料市场进军。

经过艰难的努力，形成了良好的口碑，员工从最初的十几人达到现在的200多人。同时，该公司还大胆引进高技术人才，开发了油性外墙漆、聚酯漆、氟碳漆、弹性拉毛漆，从最初的单一水性内外墙涂料，发展成品种齐全的装饰涂料一体化企业，新产品上市后，很快得到客户以及市场的认可。从销售额的数据来看，最近两三年已经呈现出逐年翻番的势头。

谈到这里，在座的同行觉得，走薄利的路线，可能是本土涂料品牌从国内大品牌虎口夺食的主要出路。

品牌突围 “双虎”“强盛”闯出新路

“花果山”只是本土涂料企业发展的一个缩影，还有突围更成功的例子。据不完全统计，武汉目前大大小小的涂料厂商有一两百家之多，近两年来都获得了充足的发展。这其中，最知名的当属本土的双虎涂料了。

作为中国民族涂料工业的先行者，双虎涂料起步于1928年，并在上个世纪90年代红极一时，其民用涂料家喻户晓，1996年成为全国涂料行业首家上市企业。但盛极而衰，2001年，当双虎涂料濒临破产时，山东力诺集团入主，进行股份制改造，并将当家产品由 “刷板凳”的民用涂料，变为“刷汽车”的工业涂料。几年埋头苦干，双虎在汽车涂料、卷钢涂料、防腐涂料上声名鹊起，销售额进入全国工业涂料前五名。 2009年，双虎涂料销售额7个亿，其中70%在省内和华中五省，全国其他区域占30%。

双虎最初靠民用涂料起家，中途改行，进了工业涂料。但双虎人始终对民用涂料情有独钟，希望能重新“操办”起来。2010年，双虎正式推出民用涂料，但主要市场仍在湖北省内，希望唤起人们的品牌认知度和关注度，最终实现忠诚度。当年1月至2月，双虎民用涂料销售额同比增长达6倍。

突破重围的不仅仅是双虎。位于汉阳的武汉强盛涂料有限公司，也实现了自我突破，今年在嘉鱼潘湾投资兴建湖北强盛合成材料科技有限公司，成为了“湖北最大的木器漆生产基地”。

强盛涂料创建于1997年，是一家集涂料、树脂等产品研发、生产、销售于一体的现代化企业，致力于建筑涂料，木器漆、树脂、固化剂等合成材料的潜心科研，使强盛产品长期保持涂料行业领先水平：强盛开发的建筑涂料，木器漆、各类树脂等产品在各个关键领域应用，成为湖北省民用涂料行业唯一下降了电器本钱获得省政府资金奖励的企业。不仅如此，该公司在全国拥有经销商300多个，在全国建立的旗舰店、专卖店等销售点超过1000个。并与巴斯夫、罗门哈斯、拜耳、杜邦、BYK等跨国公司在优质原材料供需方面精诚合作，在信息、新技术和新材料方面也深化交流。

物流优势 质优价廉是杀手锏

“其实，从各家本土中小涂料企业的发展来看，目前的市场反响无疑是良好的，证明市场需求非常大。”夏显峰告诉，近几年随着房地产相关行业的发展，涂料行业进入了一个快速上升期，因此各家企业也得到了充分的发展。但是，尽管生存不是问题，如何打破大品牌的强势垄断地位，如何形成自己的固有品牌，这成了摆在各家企业面前的一道难题。

在这方面，夏显峰也做了一番探索：首先投入大量的人力物力，保证产品质量，在同等的产品质量下，价格保持在大品牌的一半左右。此外，还邀请了香港影星李子雄目前我国并没有专门针对塑料购物袋的相干标准作为产品的形象代言人，希望塑造起自己的品牌形象。双虎涂料更是不遗余力，由于本身就是老品牌，如今只需要加大宣传力度，目前武汉市内已可以看到“双虎”家装漆的宣传广告。

不难看出，武汉本土的涂料企业正在积极酝酿杀出重围。对此，湖北民营经济研究院常务副院长许汝玉认为，作为华润等大的品牌企业，固然有其品牌优势，但为了维护其品牌投入了巨大的广告宣传费用，这在无形之中也增加了成本，除此外，外来品牌的物流成本居高不下，这也是造成产品价格过高的原因之一。武汉本土企业不存在这些问题，因此在价格上有着特有的优势，如果在技术革新、产品质量上再下功夫，借着物流优势，打造质优价廉的杀手锏，本土企业冲出重围只是时间上的问题。

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